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Économie comportementale - Ce que vous devez savoir

Tout au long de la vie, nous achetons tous les jours. Les entrepreneurs qui surveillent les gens savent que les acheteurs ont tendance à acheter des produits en fonction de leur humeur.

Dans le monde scientifique, les actions émotionnelles et spontanées d'une personne sont attribuées au comportement. Ils apparaissent également dans les relations économiques. Il y avait donc un bloc économique distinct - l'économie comportementale.

1. Qu'est-ce qu'une économie comportementale en termes simples

Économie comportementale (de l'anglais. "Behavioral Economics") est une science qui étudie le domaine de l'économie sur le comportement des gens.

Il s'agit d'une sous-section de l'économie qui reflète l'humeur de tous les acteurs du marché et leur influence sur les activités commerciales.

Contrairement au modèle économique classique, les décisions prises par les chefs d'entreprise dans une économie comportementale s'expliquent par des considérations fondées sur des principes moraux, des croyances ou même des traditions.

Cela signifie que pour réussir dans les négociations, il sera nécessaire de démontrer non seulement l'attrait du calcul mathématique de la proposition commerciale, mais aussi de le décrire comme le plus efficace, en demande parmi tous les autres sur le plan émotionnel.

Dans des cas particuliers, le propriétaire d'entreprise, guidé par les souhaits du consommateur, doit prouver que c'est sa proposition qui les satisfera.

2. Émotions dans l'économie

Distinguer les modèles de comportement qui sont directement liés à la psychologie.

Le comportement économique affecte les relations de marché, notamment:

  • Prise de décision par des particuliers, par exemple, des chefs d'entreprise sur la direction de l'entreprise, son développement futur;
  • Type, type de biens ou services prévus pour la production;
  • Tarification.


Selon la situation du marché, ils peuvent changer plusieurs fois dans la même entreprise. Ces changements dépendent des décisions prises par l'équipe.

En substance, l'économie comportementale signifie le processus de traduction des émotions en argent.

Dans un cas particulier, en utilisant l'un des modèles de comportement économique selon la situation, l'attractivité d'un produit, d'un service particulier ou, en général, d'un point de vente pour l'acheteur est assurée.

Les indicateurs constituent la base des prévisions à court terme de l'économie.

Les rapports permettent de répondre correctement et en temps opportun aux changements de l'humeur financière des Russes et d'ajuster leur propre trajectoire économique en fonction des données disponibles.

3. Sentiment des consommateurs

En Russie, l'IIT (Consumer Confidence Index ou Consumer Confidence Index, CCI) est déterminé par le centre d'analyse du Levada Center sur ordre de la Banque de Russie. Comme point de référence, il est habituel de prendre le nombre 100, et les calculs sont effectués en points.

Les indicateurs PIT dépendent de la situation économique extérieure et économique intérieure, par exemple:

  • Valeur monétaire;
  • Prix ​​de l'énergie;
  • Niveau de salaire.

L'IIT montre si le consommateur est prêt à dépenser de l'argent pour des achats coûteux, pour acheter des produits qui vont au-delà du coût d'un minimum vital. Plus l'opportunité de dépenser est élevée, plus l'IIT est estimé.

Si l'indice est suffisamment élevé, et à partir de 100 points et plus, la population est prête à acheter, ce qui signifie:

  • Il convient de produire des produits plus prestigieux;
  • Offrez des services plus chers.

Avec une valeur négative de l'IIT, il est nécessaire de réduire le budget pour les développements innovants et d'offrir au marché des produits plus abordables.

En Russie, en 2019, le PIT était estimé à 86-94 points, alors qu'au début de l'année il était de 104. Cela signifie que le marché en 2019 en Russie fluctue d'une valeur positive au moins suivant et vice versa.

En général, le PIT en Russie est instable d'une année à l'autre. Par conséquent, sur la base de ce fait, à la fois étendre les capacités de l'entreprise et réduire le financement de l'innovation ne sera pas une erreur.

4. Calcul de l'IIT

L'indice est calculé sur la base d'une enquête démographique. Il peut s'agir de questions directes posées par téléphone, ainsi que de tests à l'aide d'un programme informatique.

Les résultats sont enregistrés à l'aide d'indices distincts pour chaque type de question, puis résumés et publiés officiellement.



5. Économie comportementale et affaires

Manipuler le comportement financier des consommateurs est la tâche principale de l'entreprise.

Les données PIT sont utilisées dans:

  • La gestion
  • Le marketing

Des études en neuroéconomie montrent que la sensation de troupeau, semblable à l'instinct animal, est la chose principale lors de la prise de décision d'achat chez les personnes. En science, il est calculé à l'aide de modèles mathématiques et est appelé «comportement du troupeau».

«Comportement de troupeau» signifie que la plupart des gens choisiront un produit particulier en fonction non pas des préférences personnelles, mais de l’opinion de la majorité ou des recommandations du leader d’opinion sous l’influence de l’instinct d’imitation.

L'utilisation de ce fait dans les affaires consiste à coopérer avec un leader d'opinion qui instille les qualités attrayantes d'un produit dans la société, en utilisant sa propre autorité. Le même effet est appliqué dans la publicité.

De même, l'effet de «l'euphorie collective» est utilisé, ainsi que la «pensée de groupe» ou «l'infection avec des idées». En outre, la science distingue un tel manipulateur dans la société comme «la peur du groupe».

6. Manipulation par l'acheteur

La fréquence

Les changements temporaires dans le comportement des consommateurs indiquent qu'il est nécessaire de s'adapter aux changements d'humeur de la société à différentes périodes. Ce qui est pertinent aujourd'hui, demain perd sa signification. Les acheteurs veulent être surpris chaque jour.

Classification

La classification des consommateurs sert de base à la compréhension de leur comportement. La division des clients en groupes sociaux ou en segments de la population, y compris ceux basés sur les caractéristiques professionnelles, nous permet d'élaborer une stratégie marketing plus précise pour chacun d'eux.

L'interaction

L'interaction avec l'acheteur commence par des questions. Ce sont eux qui vous permettent d'établir des relations, d'établir une communication avec votre client. S'intéressant à son acheteur, l'entrepreneur comprend ce qu'il veut vraiment. La méthode la plus réussie de promotion de produits est l'effet d'impliquer l'acheteur dans le processus de mise en œuvre d'un projet, objectif commun.

Euphorie

En créant une opinion positive et en la transmettant à l'équipe, vous pouvez obtenir une attention maximale à un produit ou service qui n'est pas encore entré sur le marché. Le produit est doté de nouvelles qualités qui ravissent le consommateur potentiel, et l'attente de ce produit s'accompagne d'euphorie.

La peur

La restriction de la collecte, par exemple, en créant une série limitée de produits, en raccourcissant artificiellement la période de remise et des manipulations similaires incitent le consommateur à prendre des mesures actives pour acheter le produit nécessaire.

La peur de ne pas être comme tout le monde, de susciter le sentiment de la nécessité d'être impliqué dans toute action ou de suggérer l'importance de posséder un certain produit oblige l'acheteur à acheter le produit sur la base de considérations d'implication, d'implication dans la société.

Ci-dessus ne sont que quelques-unes des techniques de manipulation en économie comportementale. Plus chaque méthode est détaillée, plus la proposition commerciale est réussie et, par conséquent, la gestion efficace de l'acheteur.


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